La digitalizzazione delle vendite di autovetture: la chiave per la ripartenza del mercato automobilistico

Come i Digital Dealer guidano la trasformazione del mercato automobilistico

L’avvento della digitalizzazione ha portato grandi cambiamenti in molti settori, incluso quello automobilistico. L’industria delle vendite di automobili sta subendo una trasformazione radicale, e i Digital Dealer stanno emergendo come protagonisti chiave di questo cambiamento

Negli ultimi anni il mercato automobilistico ha attraversato una fase di profonda trasformazione. Dopo la “tempesta perfetta” innescata dalla pandemia — con la sottostima della domanda di microchip e le conseguenti crisi di fornitura — e le ripercussioni del conflitto in Ucraina sulle materie prime, il settore ha faticato a tornare ai livelli pre-Covid. Il mercato italiano ha chiuso il 2025 con 1.525.722 immatricolazioni, in flessione del 2,1% rispetto all’anno precedente, ancora ben al di sotto del 19% rispetto al picco del 2019.

Nonostante il calo dei volumi, il più recente Automotive Dealer Report evidenzia come la redditività dei concessionari abbia subito una normalizzazione dopo gli anni record del 2022-2023. Dopo aver archiviato un 2023 da record con una redditività media ante imposte al 3,33%, il 2024 ha segnato un brusco ridimensionamento all’1,97% — un risultato che tuttavia resta superiore a tutti gli anni precedenti al 2022. La struttura del mercato continua però a trasformarsi: per la prima volta il numero degli imprenditori concessionari multicostruttori supera quello dei monomandatari, e tra il 2015 e il 2025 la percentuale di imprenditori multi-brand e multi-costruttore è passata dal 29% al 40%. 

In questo articolo vedremo quali sono le conseguenze di questa trasformazione e come la digitalizzazione delle vendite delle autovetture può rinnovare il business model dei concessionari. Inizia l’era dei digital dealer.

Trend del mercato automobilistico

Il 2024 ha rappresentato un anno di brusca frenata per i dealer italiani, con una riduzione del primo margine stimata dal 13,4% al 12,5%, aggravata dall’aumento dei costi dei veicoli, dalla diminuzione del potere d’acquisto e dall’incremento del costo dei finanziamenti. Sul fronte della motorizzazione, le auto ibride si confermano le regine del mercato con una quota record del 44,4%, mentre i motori tradizionali registrano una corposa flessione.

Il calo delle immatricolazioni non è però l’unica chiave di lettura: il numero degli imprenditori di settore si conferma stabile, assestandosi poco sotto le 800 unità, e tutti i principali indicatori di vendita sono rimasti sostanzialmente stabili rispetto all’anno precedente, interrompendo il calo in atto da diversi anni. La diversificazione dei brand rappresentati da ciascun concessionario dimostra l’importanza crescente dei canali digitali per raggiungere clienti sempre più esigenti, in particolare le generazioni più giovani per cui l’acquisto dell’auto risponde a necessità specifiche di vita più che a un desiderio di routine, e per cui i servizi connessi all’acquisto hanno la stessa importanza del rapporto qualità/prezzo.

Ecco perché i dealer stanno investendo nella digitalizzazione della vendita delle auto e nell’adozione di piattaforme digitali.

Vantaggi della digitalizzazione delle vendite di autovetture per le concessionarie

Un’evoluzione da “semplice” concessionario a digital dealer, che porta con sé numerosi vantaggi di cui beneficerà non solo la customer experience  ma anche i processi interni dei dealer. L’adozione di piattaforme omnicomprensive e integrate per la vendita delle auto, come per esempio quelle di gestione delle firme elettroniche e di conservazione dei documenti, consente infatti di:

• ottimizzare gli strumenti e i sistemi in uso
• ridurre i costi di back-office
• aumentare la compliance normativa
• aumentare la tracciabilità e migliorare i processi
• certificare il processo di firma

E questi sono solo alcuni dei benefici che si potranno ottenere dall’adozione di soluzioni digitali per la vendita delle auto.

Come i Digital Dealer stanno guidando la trasformazione del settore automobilistico attraverso la digitalizzazione delle vendite

I Digital Dealer, ovvero le concessionarie che hanno abbracciato la trasformazione digitale delle vendite, stanno giocando un ruolo fondamentale nella trasformazione del settore automobilistico. Queste concessionarie hanno adottato una serie di tecnologie, come siti web, e-commerce e processi digitali di acquisizione dei clienti, che intercettano al meglio il mindset digitale dei clienti odierni: nella maggior parte dei casi, infatti, la fase di ricerca è oggi interamente effettuata sui canali online, su cui talvolta si estende anche quella del primo preventivo e dell’individuazione delle auto più adatte, benché il passaggio allo store in filiale rimanga comunque importante. 

La tendenza a intercettare i clienti sui canali online, tuttavia, ha come effetto finale una crescente concorrenza che richiede ai concessionari, soprattutto quelli di minori dimensioni, di sviluppare internamente nuove competenze e adottare nuove tecnologie per non perdere la competitività sul mercato.

L’integrazione tra automotive e digitale: come la digitalizzazione delle vendite può migliorare l’esperienza del cliente

Come si è detto, la trasformazione digitale della vendita delle auto potrà avere numerosi vantaggi non solo per l’ottimizzazione dei processi interni al concessionario e per la maggiore compliance normativa, ma soprattutto per i clienti. Una volta intercettati sui canali online, infatti, anche l’esperienza in-store deve rispecchiare aspettative e standard con tempi di attesa ridotti e procedure burocratiche veloci e semplificate. La digitalizzazione delle vendite auto, inoltre, consente di:

• automatizzare i processi di vendita, eliminando le attività manuali, come la preparazione dei documenti cartacei
• digitalizzare i dati, e quindi poterli analizzare per raccogliere informazioni dettagliate sui clienti
• offrire servizi e prodotti sempre più mirati e personalizzati, sia per la vendita ma anche per il post-vendita e la manutenzione a lungo termine

Le soluzioni di Intesa per digitalizzare la vendita delle auto

Per supportare il passaggio al business model dei digital dealer, Intesa offre soluzioni complete per digitalizzare i processi attraverso la firma elettronica, la conservazione a norma dei documenti e l’identificazione a distanza dei clienti. I servizi di Intesa, inoltre, hanno una struttura modulare e ognuno di essi può essere “assemblato” per creare il processo digitale più adeguato al mercato e alle esigenze del cliente. Infine, essendo Qualified Trust Service Provider, Intesa garantisce la massima compliance normativa. Ecco alcuni dei servizi che possono comporre i processi digitali Intesa.

Firma elettronica

La firma elettronica è uno strumento molto importante per i concessionari auto che vogliono digitalizzare le vendite, perché permette la dematerializzazione di tutti i documenti cartacei. La firma elettronica o digitale, che per legge è equiparata a una firma autografa e ha quindi valore probatorio, può essere di tre tipologie (Semplice, Avanzata o Qualificata la scelta dipende della sicurezza richiesta dal processo), e può essere utilizzata sia da remoto sia in store attraverso tablet. Il beneficio principale sarà il medesimo: un miglioramento notevole della customer experience, la digitalizzazione dei dati relativi al cliente e l’immediata conservazione a norma dei contratti.

Conservazione a norma

Anche la conservazione a norma è un servizio previsto dalla normativa digitale. La conservazione a norma per i contratti di vendita delle auto permette di conservare qualsiasi tipo di documento elettronico garantendone l’immodificabilità e la “memorizzazione” di tutte le informazioni riguardo al documento stesso, compresa la data e la modalità con cui è stato firmato, grazie a un “sigillo” che garantisce probatorio. Inoltre, la conservazione a norma ha il grande vantaggio di rendere tutti i documenti “indistruttibili” e facilmente reperibili al bisogno.

Identificazione a distanza

Nell’ottica di diversificazione dei servizi, i concessionari che vogliono avviarsi verso la trasformazione digitale dovranno anche dotarsi di un servizio di identificazione certa dei clienti, soprattutto nel caso di emissione di finanziamenti, per i quali sono necessari più controlli formali sull’identità del beneficiario. Intesa offre una soluzione di identificazione valida ai fini KYC sia con riconoscimento facciale e controllo antifrode dei documenti sia attraverso le identità digitali SPID e CIE.

L’importanza delle piattaforme digitali per le vendite di autovetture: vantaggi e opportunità

Le piattaforme digitali rappresentano un’importante opportunità per le concessionarie che vogliono implementare la digitalizzazione delle vendite di autovetture. Grazie a queste soluzioni tecnologiche, le concessionarie possono offrire ai propri clienti un’esperienza di acquisto completa, dalla selezione del veicolo alla prenotazione del test drive e alla gestione delle pratiche di acquisto e finanziamento. Inoltre, le piattaforme digitali permettono alle concessionarie di raggiungere una platea di clienti più ampia, attraverso canali di marketing online altamente personalizzati e efficaci. In questo modo, le concessionarie possono aumentare la visibilità del proprio marchio e delle proprie offerte, raggiungendo potenziali clienti che altrimenti sarebbero difficili da raggiungere.

Conclusioni 

In conclusione, la digitalizzazione delle vendite di autovetture è diventata un fattore cruciale per facilitare la creazione di un nuovo business model e per la ripartenza delle vendite auto. Le concessionarie che hanno abbracciato questa trasformazione, i cosiddetti Digital Dealer, stanno dimostrando di poter offrire ai clienti un’esperienza di acquisto sempre più personalizzata, veloce e semplificata, attraverso l’adozione di tecnologie e processi digitali di vendita. Inoltre, i Digital Dealer stanno guidando la trasformazione del settore automobilistico, riducendo i costi operativi e integrando i dati generati dai processi di vendita digitali. La digitalizzazione delle vendite delle auto può quindi rappresentare una grande opportunità per le concessionarie, per rilanciare il mercato automobilistico e rafforzare la propria posizione sul mercato.

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