La digitalizzazione delle vendite di autovetture: la chiave per la ripartenza del mercato automobilistico

Come i Digital Dealer guidano la trasformazione del mercato automobilistico

L’avvento della digitalizzazione ha portato grandi cambiamenti in molti settori, incluso quello automobilistico. L’industria delle vendite di automobili sta subendo una trasformazione radicale, e i Digital Dealer stanno emergendo come protagonisti chiave di questo cambiamento

In questo articolo scoprirai:

Negli ultimi tre anni il mercato automobilistico è stato investito dalla “tempesta perfetta”: la pandemia del 2020 ha sottostimato la previsione sulla domanda dei microchip, causandone il calo di produzione, il conflitto in Ucraina ha intaccato le forniture di materie prime, soprattutto di cablaggio, e gli incentivi per l’acquisto delle auto nuove non sono stati sufficienti a supportarne efficacemente la vendita.

Nonostante il conseguente calo delle immatricolazioni, il più recente Automotive Dealer Report 2023 evidenzia però come la redditività dei concessionari auto non sia diminuita proporzionalmente: merito dell’aumento del prezzo medio delle auto (+20%) e soprattutto di una profonda trasformazione del mercato, che ha visto una riduzione del numero dei dealer a favore dell’accorpamento (i cosiddetti “megadealer”) con una maggiore diversificazione dei brand.

In questo articolo vedremo quali sono le conseguenze di questa trasformazione e come la digitalizzazione delle vendite delle autovetture può rinnovare il business model dei concessionari. Inizia l’era dei digital dealer.

Trend del mercato automobilistico nel 2023

Come anticipato, lo stesso Automotive Dealer Report definisce i risultati dell’ultima analisi sulla redditività del settore come “sorprendenti”. Nel 2022 il numero di immatricolazioni è sceso a circa la metà del mercato del 2007, avvicinandosi molto al minimo storico raggiunto nel 2013, con solo 1,304 milioni di immatricolazioni. Nonostante ciò, la redditività del settore dealer nel 2021 è stata la più alta degli ultimi anni, con un fatturato medio per dealer di 38 milioni. Un “argine” eretto dalla diminuzione del numero dei concessionari (meno di 1200 imprese alla fine del 2022).

Certamente il calo delle immatricolazioni è dovuto della tempesta perfetta che abbiamo descritto all’inizio di questo articolo, ma non solo: l’aumento del numero di marchi rappresentati da ciascun concessionario dimostra l’importanza dei canali digitali per raggiungere i clienti, i quali a loro volta stanno cambiando per demografia e necessità. Si fanno infatti strada i millennials, per cui l’acquisto dell’auto non è più una scelta di routine o puro desiderio, ma una necessità dovuta a cambiamenti nella loro vita (nascita di un figlio, nuovo lavoro…) o a imprevisti sul veicolo già in loro possesso. Nel processo decisionale di questo target, inoltre, i servizi connessi all’acquisto dell’auto hanno la stessa importanza del rapporto qualità / prezzo.

Ecco perché i dealer stanno investendo nella digitalizzazione della vendita delle auto e nell’adozione di piattaforme digitali.

Vantaggi della digitalizzazione delle vendite di autovetture per le concessionarie

Un’evoluzione da “semplice” concessionario a digital dealer, che porta con sé numerosi vantaggi di cui beneficerà non solo la customer experience  ma anche i processi interni dei dealer. L’adozione di piattaforme omnicomprensive e integrate per la vendita delle auto, come per esempio quelle di gestione delle firme elettroniche e di conservazione dei documenti, consente infatti di:

• ottimizzare gli strumenti e i sistemi in uso
• ridurre i costi di back-office
• aumentare la compliance normativa
• aumentare la tracciabilità e migliorare i processi
• certificare il processo di firma

E questi sono solo alcuni dei benefici che si potranno ottenere dall’adozione di soluzioni digitali per la vendita delle auto.

Come i Digital Dealer stanno guidando la trasformazione del settore automobilistico attraverso la digitalizzazione delle vendite

I Digital Dealer, ovvero le concessionarie che hanno abbracciato la trasformazione digitale delle vendite, stanno giocando un ruolo fondamentale nella trasformazione del settore automobilistico. Queste concessionarie hanno adottato una serie di tecnologie, come siti web, e-commerce e processi digitali di acquisizione dei clienti, che intercettano al meglio il mindset digitale dei clienti odierni: nella maggior parte dei casi, infatti, la fase di ricerca è oggi interamente effettuata sui canali online, su cui talvolta si estende anche quella del primo preventivo e dell’individuazione delle auto più adatte, benché il passaggio allo store in filiale rimanga comunque importante. 

La tendenza a intercettare i clienti sui canali online, tuttavia, ha come effetto finale una crescente concorrenza che richiede ai concessionari, soprattutto quelli di minori dimensioni, di sviluppare internamente nuove competenze e adottare nuove tecnologie per non perdere la competitività sul mercato.

L’integrazione tra automotive e digitale: come la digitalizzazione delle vendite può migliorare l’esperienza del cliente

Come si è detto, la trasformazione digitale della vendita delle auto potrà avere numerosi vantaggi non solo per l’ottimizzazione dei processi interni al concessionario e per la maggiore compliance normativa, ma soprattutto per i clienti. Una volta intercettati sui canali online, infatti, anche l’esperienza in-store deve rispecchiare aspettative e standard con tempi di attesa ridotti e procedure burocratiche veloci e semplificate. La digitalizzazione delle vendite auto, inoltre, consente di:

• automatizzare i processi di vendita, eliminando le attività manuali, come la preparazione dei documenti cartacei
• digitalizzare i dati, e quindi poterli analizzare per raccogliere informazioni dettagliate sui clienti
• offrire servizi e prodotti sempre più mirati e personalizzati, sia per la vendita ma anche per il post-vendita e la manutenzione a lungo termine

Le soluzioni di Intesa per digitalizzare la vendita delle auto

Per supportare il passaggio al business model dei digital dealer, Intesa offre soluzioni complete per digitalizzare i processi attraverso la firma elettronica, la conservazione a norma dei documenti e l’identificazione a distanza dei clienti. I servizi di Intesa, inoltre, hanno una struttura modulare e ognuno di essi può essere “assemblato” per creare il processo digitale più adeguato al mercato e alle esigenze del cliente. Infine, essendo Qualified Trust Service Provider, Intesa garantisce la massima compliance normativa. Ecco alcuni dei servizi che possono comporre i processi digitali Intesa.

Firma elettronica

La firma elettronica è uno strumento molto importante per i concessionari auto che vogliono digitalizzare le vendite, perché permette la dematerializzazione di tutti i documenti cartacei. La firma elettronica o digitale, che per legge è equiparata a una firma autografa e ha quindi valore probatorio, può essere di tre tipologie (Semplice, Avanzata o Qualificata la scelta dipende della sicurezza richiesta dal processo), e può essere utilizzata sia da remoto sia in store attraverso tablet. Il beneficio principale sarà il medesimo: un miglioramento notevole della customer experience, la digitalizzazione dei dati relativi al cliente e l’immediata conservazione a norma dei contratti.

Conservazione a norma

Anche la conservazione a norma è un servizio previsto dalla normativa digitale. La conservazione a norma per i contratti di vendita delle auto permette di conservare qualsiasi tipo di documento elettronico garantendone l’immodificabilità e la “memorizzazione” di tutte le informazioni riguardo al documento stesso, compresa la data e la modalità con cui è stato firmato, grazie a un “sigillo” che garantisce probatorio. Inoltre, la conservazione a norma ha il grande vantaggio di rendere tutti i documenti “indistruttibili” e facilmente reperibili al bisogno.

Identificazione a distanza

Nell’ottica di diversificazione dei servizi, i concessionari che vogliono avviarsi verso la trasformazione digitale dovranno anche dotarsi di un servizio di identificazione certa dei clienti, soprattutto nel caso di emissione di finanziamenti, per i quali sono necessari più controlli formali sull’identità del beneficiario. Intesa offre una soluzione di identificazione valida ai fini KYC sia con riconoscimento facciale e controllo antifrode dei documenti sia attraverso le identità digitali SPID e CIE.

L’importanza delle piattaforme digitali per le vendite di autovetture: vantaggi e opportunità

Le piattaforme digitali rappresentano un’importante opportunità per le concessionarie che vogliono implementare la digitalizzazione delle vendite di autovetture. Grazie a queste soluzioni tecnologiche, le concessionarie possono offrire ai propri clienti un’esperienza di acquisto completa, dalla selezione del veicolo alla prenotazione del test drive e alla gestione delle pratiche di acquisto e finanziamento. Inoltre, le piattaforme digitali permettono alle concessionarie di raggiungere una platea di clienti più ampia, attraverso canali di marketing online altamente personalizzati e efficaci. In questo modo, le concessionarie possono aumentare la visibilità del proprio marchio e delle proprie offerte, raggiungendo potenziali clienti che altrimenti sarebbero difficili da raggiungere.

Conclusioni 

In conclusione, la digitalizzazione delle vendite di autovetture è diventata un fattore cruciale per facilitare la creazione di un nuovo business model e per la ripartenza delle vendite auto. Le concessionarie che hanno abbracciato questa trasformazione, i cosiddetti Digital Dealer, stanno dimostrando di poter offrire ai clienti un’esperienza di acquisto sempre più personalizzata, veloce e semplificata, attraverso l’adozione di tecnologie e processi digitali di vendita. Inoltre, i Digital Dealer stanno guidando la trasformazione del settore automobilistico, riducendo i costi operativi e integrando i dati generati dai processi di vendita digitali. La digitalizzazione delle vendite delle auto può quindi rappresentare una grande opportunità per le concessionarie, per rilanciare il mercato automobilistico e rafforzare la propria posizione sul mercato.