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23.06.2020

Coronavirus e mercati: Automotive

Possibile ripresa nel breve termine, ma con l’interazione smart

Con un crollo dell’85% delle immatricolazioni nel mese di marzo il mercato automotive è stato uno dei più duramente colpiti durante il lockdown. Ma un esempio vincente conferma la che la strada giusta è quella della digitalizzazione.

Visita al concessionario, test-drive, ritiro dell’auto. La compravendita di un veicolo rientra nella categoria di processi di vendita che – almeno prima del lockdown – erano ancora molto legati all’esperienza fisica in concessionario o nello showroom, e al contatto tra persone.
Dal punto di vista del processo decisionale che porta all’acquisto, inoltre, comprare un’auto non richiede una particolare pianificazione delle spese negli anni né tempi “burocratici” lunghi come può accadere per l’acquisto di una casa, rendendola di fatto una spesa più facilmente rimandabile anche a fronte di servizi alternativi quali il noleggio a lungo termine, il car sharing o diversi sistemi di trasporto.

Il mercato automotive, inoltre, è e sarà uno dei più duramente colpiti dalla crisi del Covid-19. In primo luogo perché è stato uno dei primi a subirne gli effetti, quando le iniziali restrizioni in Cina hanno influenzato la supply chain a livello globale causando un rallentamento della filiera (che ancora oggi tarda a rispondere adeguatamente alla ripresa della domanda). Secondariamente perché il virus ha colpito tutti i continenti a ondate: considerato l’indotto e la rete internazionale dei principali player, è quindi anche il mercato che ne risentirà più a lungo.
Per un ritorno a pieno regime dell’automotive, il Covid-19 dovrà essere sconfitto a livello globale.

I numeri: effetto crash-test

Numeri vertiginosi. L’agenzia di analisi e ricerca Frost & Sullivan stima per il 2020, nel migliore dei casi, un calo nella produzione globale dei veicoli del 14,2% che tornerà ai livelli del 2019 solo nel 2022. Nello scenario peggiore, si parla del 2024.*
Nello specifico del mercato italiano, uno dei paesi più duramente colpiti dal virus, nel solo mese di marzo le immatricolazioni sono scese dell’85%. Un crollo verticale che sta portando i produttori di auto a richiedere l’intervento di incentivi per riavviare la domanda.**

L’airbag della caduta si può trovare in un’analisi dei comportamenti d’acquisto: secondo un’indagine del Centro Studi Autoscout24, il 97% di coloro che avevano intenzione di comprare un’auto usata prima del lockdown conferma di aver soltanto rimandato l’acquisto, ma di volerlo comunque completare il prima possibile.***

L’auto inoltre risulta essere il mezzo più scelto per gli spostamenti di routine durante la “fase 2”, per evitare i mezzi pubblici, ancora con offerta ridotta, o servizi di car sharing, la cui sanificazione dopo ogni utilizzo non può essere garantita.
La tendenza a preferire gli spostamenti con auto privata appare in via di consolidamento nella “fase 3”, durante la quale l’acquisto di una macchina potrebbe diventare addirittura prioritario per molti: l’auto infatti sarà probabilmente il mezzo di trasporto più utilizzato per le vacanze, perché considerata a minor rischio contagio rispetto a treni e aerei.

Se a queste considerazioni si aggiungono le iniziative commerciali di incentivo all’acquisto messe in atto da molte case automobilistiche per alleggerire il magazzino, il “ritorno alla normalità” pare essere addirittura il momento più adatto per comprare una macchina: una luce positiva sulle possibilità di ripresa nel breve termine.

Le opportunità: un esempio vincente

L’unica azienda produttrice ad uscire vincitrice dal lockdown è Tesla, la cui Model 3 risulta essere l’auto più venduta in UK nel mese di aprile. E non è un caso. Per sua impostazione alla nascita infatti l’azienda di Elon Musk ha puntato sul digital retailing e sulla connettività: tutta la procedura d’acquisto, compresa la documentazione, può essere risolta online tramite l’account del cliente. Da qui, durante il lockdown, la creazione di un sistema contact-less per la consegna stessa della macchina che viene lasciata in un luogo sicuro e può essere aperta tramite applicazione smart phone.****

Connettività e digital retailing sembrano essere dunque le parole chiave su cui puntare per mitigare gli effetti di una crisi di questa portata, digitalizzando gran parte della customer journey (room virtuali, configurazione del veicolo online, assistenza con chat-bot, procedure di riconoscimento del cliente da remoto e firme elettroniche dei contratti) e personalizzando il processo di vendita con test-drive a domicilio e appuntamenti dedicati in concessionaria.

Digital Onboarding e DTM in pole position

Sono questi i primi due strumenti da cui è possibile partire per avviare una digitalizzazione dei processi sia internamente che lato cliente. Sull’esempio di Tesla, avere a disposizione una Digital Platform in cui le fasi d’acquisto sono tracciate e automatizzate permette anche di spostare online gran parte delle interazioni.
Una procedura di Digital Onboarding, per esempio, permette di effettuare l’identificazione da remoto del cliente, verificandone l’identità e assicurandosi che tutti i documenti siano autentici e validi. A questa può essere abbinata una soluzione di Digital Transaction Management, con la quale sarà possibile creare, firmare, gestire e conservare documenti e contratti in modo sicuro e a norma di legge.
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* Fonte: Frost and Sullivan, Covid-19 growth impact assessment for the automotive industry, 2020
** Fonte: Sole 24 Ore, Auto, Crollo dell’85,4% sul mercato italiano per colpa del Covid-19
*** Fonte: Ansa, Coronavirus, Fase 2 ripartirà l’acquisto auto, diesel in testa
**** Fonte: Formulapassion.it, Tesla è l’unica a sorridere

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